INBOUND MARKETING BLOG

3 ELEMENTY, KTÓRE POMOGĄ SKUTECZNIE STWORZYĆ I ROZWIJAĆ BIZNES E-COMMERCE

  • Stefan Materzyński
  • 26-2-2017
  • e-commerce,
Tworzenie sklepów internetowych nie jest procesem łatwym i szybkim, ale nie jest też zadaniem przesadnie trudnym. Mamy sporą szansę na sukces oczywiście pod warunkiem, że posiadamy spójną i ciekawą koncepcję, odpowiedni budżet i ludzi, którzy skutecznie zrealizują plany. Zadaniem zdecydowanie trudniejszym jest generowanie dodatniego wyniku finansowego, co pozwoli zbudować opłacalny biznes. W tym wpisie postaram się przedstawić 3 najistotniejsze elementy, które według mnie pozwalają stworzyć dochodowy biznes e-commerce:

3 elementy które pomogą stworzyć i rozwijać biznes e-commerce

1) WYRÓŻNIENIE NA TLE KONKURENCJI

Żyjemy w czasach wszechobecnej konkurencji. Dlatego niezwykle istotne jest, aby na etapie planowania biznesu postawić na elementy, które pozwolą się maksymalnie odróżnić od konkurencji. Poniżej przedstawiam kilka obszarów, w których powinieneś działać inaczej niż konkurencja:

a) Oferuj unikalne lub niestandardowe produkty

Jednym z podstawowych sposobów wyróżnienia się na tle konkurencji jest dobranie odpowiednich produktów do swojej oferty. Zastanów się nad rzeczami lub usługami, których jeszcze nie ma na rynku albo staraj się sprzedawać istniejące już produkty w innowacyjny sposób. Pamiętaj, stara zasada marketingu mówi, że będąc pierwszym na rynku będziesz miał zawsze przewagę nas konkurencją. Nie zniechęcaj się jeśli z analizy potencjału rynku wyjdzie Ci brak popytu na dany produkt czy usługę, staraj się go kreować i dąż do tego, aby być trendsetterem.

b) Stwórz unikalne opisy produktów lub sposób ich przedstawienia

Sprzedawaj emocje, stwórz opowieść, opisz swoją historię i pokaż dlaczego jesteś w biznesie. Pokaż wartość dodaną dla klientów, którzy kupią od Ciebie. Wykorzystuj zyskujące na popularności narzędzia i metody marketingowe takie jak: wideo marketing, content marketing, marketing automation itp.

c) Udostępnij innowacyjne metody dostawy i zwrotu towaru

Klienci decydujący się na zakup towarów czy usług w sieci robią to w dużej mierze z lenistwa ponieważ łatwiej i zdecydowanie szybciej, jest zamówić coś przez Internet, niż pofatygować się osobiście do sklepu i to czasem nie do jednego. Koncentruj się na szybkości dostawy oraz maksymalnej wygodzie zwrotu towaru w przypadku zaistnienia takiej konieczności. W dzisiejszych czasach firmy spedycyjne prześcigają się w oferowaniu dogodnych form dostawy towarów, dlatego warto trzymać rękę na pulsie i korzystać z najnowszych rozwiązań. Daj możliwość wyboru spośród możliwie jak największej liczby opcji np: punkty odbioru osobistego tzw. self service, ekspresowe dostawy, odbiór towaru w wybranym, lokalnym sklepie, dostawy dronem itp.

Jeszcze ważniejszym obszarem jest obsługa reklamacji, bezproblemowe odstąpienie od umowy i zwrot towaru. Chodzi o to, aby klient nie musiał fatygować się do punktu nadania paczki, wypełniać ręcznie adresu nadania czy formularza reklamacyjnego. Im proces zwrotu towaru trudniejszy i bardziej angażujący klienta, tym większa szansa na wzrost liczby niezadowolonych nabywców i spadek przychodów ze sprzedaży. Warto pamiętać że pozyskanie nowego klienta jest znacznie droższe niż jego utrzymanie.

d) Zapewnij wyjątkową prostotę, przejrzystość i intuicyjność procesu zakupowego

Jest to jeden z kluczowych elementów, którego usprawnienie przyczyniło się do sukcesu sprzedaży online. W dobie stale rozszerzającej się palety rozwiązań informatycznych do prowadzenia sprzedaży on-line, systemów zarządzania relacjami z klientami, aplikacji i wtyczek, posiadasz wprost nieograniczone możliwości ich konfiguracji w celu zwiększania stopnia satysfakcji z zakupów w twoim sklepie. W fazie planowania nie mamy jednak pełni informacji, które mogłyby być pomocne w opracowaniu optymalnego procesu zakupowego. Dlatego na początku uwzględnij standardy użyteczności, a po uruchomieniu sklepu analizuj wszelkie możliwe dane, stale koryguj nawigację witryny i maksymalnie upraszczaj proces finalizacji transakcji zakupowej.

2) SKUTECZNE POZYSKIWANIE WARTOŚCIOWEGO RUCHU Z WIELU KANAŁÓW

Pozyskiwanie ruchu do sklepu jest jednym z najdroższych elementów całej układanki marketingowej. Bez tego nie ma sprzedaży, dlatego kluczowe znaczenie ma wiedza na temat konwersji, którą jesteśmy w stanie osiągnąć za pomocą poszczególnych kanałów. Wiedza ta pozwoli nam to optymalizować wydatki reklamowe i inwestować w kampanie przynoszące największy ROI. Na temat sposobów pozyskiwania ruchu na stronę e-commerce napisano już wiele, najlepiej stosować podejście wielokanałowe i uwzględniać następujące źródła ruchu: wyszukiwarki internetowe, media społecznościowe, porównywarki cenowe, listy mailingowe, reklamy PPC np. AdWords z uwzględnieniem kampanii remarketingowych. Skąd jednak brać informacje na temat jakości ruchu i potencjału źródeł jego pozyskania?

a) Testuj różne kanały i monitoruj zachowania odwiedzających twój sklep

Nie ma jednego, dochodowego źródła ruchu dla wszystkich biznesów e-commerce, warto wypróbować różne miejsca i formy pozyskania odwiedzających. Możliwości pomiaru źródeł i jakości ruchu są obecnie bardzo duże, dlatego przed podjęciem finalnych decyzji dotyczących alkoacji budżetu promocyjnego warto skorzystać z takich narzędzi jak: Google Analytics, Google Trends, Brand24, SentiOne, Qubit, Gemius Shop Monitor czy Positionly. Są to niezwykle przydatne rozwiązania dla tych, którzy swoje decyzje opierają na danych, a nie intuicji. Analizowanie tych wszystkich informacji może być z początku mozolne i czasochłonne ale w długiej perspektywie na pewno przyniesie pozytywne skutki.

b) Zawsze uwzględniaj dostosowanie swoich stron do urządzeń mobilnych

Według GlobalWebIndex w Q4 2015 wykorzystanie urządzeń mobilnych do wykonywania różnych czynności w sieci było na podobnym poziomie jak komputerów stacjonarnych. Ignorowanie tej statystyki i grupy użytkowników zwyczajnie się nie opłaca. Jeżeli zatem twoi potencjalni klienci używają urządzeń mobilnych, a możesz się tego dowiedzieć analizując ruch za pomocą narzędzi opisanych w poprzednim punkcie, twoim obowiązkiem jest dostosowanie się do nich i stworzenie responsywnego sklepu, aby doświadczenie kontaktu z twoją marką było równie pozytywne dla osób kupujących na ekranie komputera i telefonu.

3) STAŁA OPTYMALIZACJA WSPÓŁCZYNNIKA KONWERSJI

Optymalizacja konwersji jest dość złożonym tematem, dotyczy praktycznie każdego etapu lejka sprzedażowego i ma kluczowe znaczenie w kontekście generowania zysków. Aby osiągnąć jak najwyższą jego wartość należy uwzględnić wiele elementów, wśród których możemy wyróżnić: usability sklepu, formy przekazu informacji, atrakcyjność oferty, ceny produktów, długość i stopień skomplikowania procesu zakupowego itp. Tak jak nie ma jednego, najlepszego źródła ruchu, tak nie ma również jednego czynnika, który wpływa na wysokość współczynnika konwersji. Proces jego optymalizacji musi zachodzić ciągle i w jego trakcie warto popracować nad następującymi elementami:

a) Personalizuj komunikację

1 na 3 marketerów w Stanach Zjedonocznonych uważa, że spersonalizowana komunikacja marketingowa jest skuteczna. Według ankiety EPiServer 14% marketerów twierdzi, że spersonalizowane kampanie generują wyższy poziom zaangażownia grupy docelowej i więcej reakcji niż kampanie masowe.

„68% marketerów w Stanach Zjednoczonych planuje zwiększyć stopień wykorzystania personalizacji w komunikacji marketingowej”

b) Wykorzystuj rozwiązania klasy marketing automation

Mamy rok 2016 i temat kreatywnych spoosobów wykorzystania mediów społecznościowych do generowania sprzedaży on-line dominuje wśród marketerów z branży e-commerce. Tymczasem według badań, to e-mail marketing nadal pozostaje najbardziej rentownym kanałem pod względem zwrotu z inwestycji, generując bagatela $38 przychodu z każdego wydanego dolara. Jednym z powodów takiej skuteczności są spersonalizowane kampanie wspierające sprzedaż, których realizacja jest możliwa dzięki wykorzystaniu systemów klasy marketing automation.

c) Zastosuj maile transakcyjne

„E-maile transakcyjne mają 8x większy współczynnik otwarć oraz kliknięć niż jakikolwiek inny rodzaj e-maili i mogą generować 6x większe przychody”

Spośród wszystkich metod komunikacji, które mogą zwiększać współczynnik konwersji, maile transakcyjne są chyba najbardziej niedoceniane. Tymczasem właściwe ich wykorzystanie może zaktywizować sprzedaż lub zwiększyć jej wolumen oraz pogłębić zaangażowanie klientów w dialog z daną marką.

Według raportu firmy Experian, klienci dużo chętniej angażują się w czytanie maili transakcyjnych takich jak: informacje o zamówieniach, wysyłki i zwrot towaru, niż maili promocyjnych i wizerunkowych. Jak wynika z przeprowadzonych badań klienci otwierają maile transakcyjne zdecydowanie częściej a to wysokie zaangażowanie można skutecznie wykorzystać np. w strategii cross-sellingu.

Transactional e-mails

Źródło: Raport Experian „The transactional email report. Benchmark data and analysis for connecting purchase behavior to email marketing

d) Zadbaj o wysoki poziom satysfakcji klienta

Zadowolony Klient może polecać twój sklep swoim znajomym. Osoby, które zdecydują się skorzystać z tego polecenia generują tzw. ruch wysokiej jakości, ponieważ zdecydowanie szybciej i chętniej dokonują zakupów niż osoby, które wcześniej nie otrzymały rekomendacji lub nie miały żadnego doświadczenia w kontaktach z twoim sklepem. Obsługa klienta jest oczywiście podstawowym obszarem troski w kontekście funkcjonowania całości biznesu, ale warto mieć świadomość, że obszar ten wpływa znacząco na współczynnik konwersji.

Podsumowując moją subiektywną listę kluczowych elementów sukcesu przedsięwzięcia e-commerce pragnę podkreślić, że nie ma złotej reguły. Podejmując decyzję o uruchomieniu biznesu zawsze występuje element ryzyka. Warto zatem sięgać do zestawień tego typu i testować różne elementy, aby znaleźć swoją własną, bezpieczną i skuteczną drogę do sukcesu.