INBOUND MARKETING BLOG

4 NAJPOPULARNIEJSZE METODY GENEROWANIA LEADÓW DLA FIRMY TECHNOLOGICZNEJ

  • Stefan Materzyński
  • 28-2-2017
  • leady sprzedażowe, pozyskiwanie leadów,
Założenie firmy chyba nigdy nie było tak łatwe jak w dzisiejszych czasach. Paradoksalnie jest to też jedna z przyczyn, dla których tak wielu nie udaje się utrzymać na rynku. Współczesny klient, poszukujący odpowiedniego oprogramowania dla swojej firmy, może zmienić dostawcę przy pomocy jednego kliknięcia myszką, a konkurencja prześciga się w sposobach przyciągania odbiorców. Które z popularnych metod pozyskiwania klientów najlepiej sprawdzają się zatem w branży IT?

1) Inbound Marketing, czyli jak znaleźć więcej klientów za mniej


Metody_generowania_leadow_Inbound_Marketing.jpg
Według specjalistów z firmy Salesforce1, kluczem do efektywnego poszukiwania klientów, czyli generowania tzw. leadów sprzedażowych, jest rezygnacja z tradycyjnych technik marketingowych (reklam telewizyjnych, banerów internetowych czy metody na akwizytora, czyli tzw. cold calling) na rzecz spójnej strategii inbound marketingowej (z ang. marketing przychodzący). Jeżeli jesteśmy np. dostawcą oprogramowania dla przemysłu farmaceutycznego, nie zależy nam przecież żeby o istnieniu naszego produktu dowiedział się ktokolwiek albo „wszyscy”, tylko bardzo konkretna grupa osób z branży. Nie oznacza to oczywiście, że tradycyjny marketing jest nieskuteczny, komu nie zdarzyło się dokonać zakupu po obejrzeniu fajnej reklamy? Zakładając jednak, że dysponujemy nieco skromniejszym budżetem marketingowym niż Google czy Coca-Cola, warto skoncentrować się na poszukiwaniu klientów faktycznie zainteresowanych naszą ofertą.

Generowanie leadów przy pomocy tradycyjnych metod marketingowych jest o 61% droższe niż pozyskiwanie kleintów metodami inbound marketingowymi!


Na szczęście, dzięki przestrzeni internetowej, jesteśmy w stanie skierować nasz przekaz do ściśle wyselekcjonowanej grupy odbiorców i skutecznie generować leady sprzedażowe nie wydając przy tym kilkukrotności naszego budżetu. Jedną ze sprawdzonych metod poszukiwania klientów jest tzw. content marketing (z ang. marketing treści). Publikując wartościowe artykuły, przygotowując ciekawe webinaria czy instruktażowe filmiki video budujemy pozycję eksperta czy lidera branży i kreujemy świadomość marki oraz zaufanie wśród docelowych odbiorców, a dzięki skutecznej optymalizacji dla wyszukiwarek internetowych (SEO, Search Engine Optimization), docelowi internauci z łatwością mogą znaleźć naszą ofertę. Dlaczego to działa? Z jednej prostej przyczyny: współczesny klient docenia rzetelne informacje i uczciwość przedsiębiorcy. Znacznie szybciej zaufa naszej marce widząc, że motywuje nas prawdziwa pasja do nowych technologii, a nie jedynie chęć sprzedania produktu. Potwierdzają to statystyki: firmy wykorzystujące content marketing, generują miesięcznie aż o 67% więcej leadów niż te, które tego nie robią!

3) Generowanie leadów za pomocą mediów społecznościowych

Metody_generowania_leadow_Social_Media.jpg
W myśl zasady: jeżeli nie ma Cię na Facebooku, nie istniejesz, promowanie marki w mediach społecznościowych nie jest już opcją, a raczej koniecznością dla każdej firmy z branży technologicznej. Jest to absolutnie najszybsza i najprostsza metoda poszukiwania klientów w cyberprzestrzeni. Zasadniczym pytaniem pozostaje więc nie tyle czy, co gdzie. Mimo że niekwestionowanym królem mediów społecznościowych pozostaje Facebook, według raportu opublikowanego przez firmę HubSpot, najważniejszym kanałem do generowania leadów w branży B2B jest LinkedIn2. Co ciekawe, ten sam raport wyraźnie pokazuje, że najefektywniejszą metodą poszukiwania klientów dla firm technologicznych jest regularne prowadzenie bloga branżowego (aż 55% respondentów potwierdziło pozyskanie w ten sposób nowego klienta!).

Wracając jednak do mediów społecznościowych, LinkedIn oferuje nawet specjalne narzędzia służące właśnie do generowania leadów. Możemy budować świadomość naszej marki np. inicjując branżowe dyskusje w grupach tematycznych. Możemy też skorzystać z oferty maili oraz treści sponsorowanych lub tzw. reklam dynamicznych, dzięki czemu wybrane e-booki, artykuły, zaproszenia bądź inne oferty trafią bezpośrednio do pożądanej grupy odbiorców. Co więcej, korzystając z samoobsługowej platformy reklamowej LinkedIn możemy sami ustalać budżet, który chcemy przeznaczyć na promocję. Możliwości jest więc naprawdę wiele, a platforma stale się rozwija.

4) Marketing automation: wisienka na torcie

4_najpopularniejsze_metofy_generowania_leadow_dla_firmy_technologicznej.jpg Magazyn Forbes opublikował jakiś czas temu artykuł analizujący przyczyny spektakularnego sukcesu firmy Amazon. Według autora są nimi: maksymalnie spersonalizowane podejście do klienta oraz bezustanna optymalizacja uzyskiwanych wyników3.

Trudno o lepsze podsumowanie funkcji, jaką spełnia automatyzacja marketingu w procesie generowania leadów. Dzięki specjalistycznemu oprogramowaniu, możemy zebrać szczegółowe informacje o odbiorcach (dane demograficzne, w jaki sposób trafili na naszą stronę, etap, na jakim znajdują się w procesie sprzedaży, itd.), zrozumieć potrzeby każdego z nich, a następnie zastosować adekwatną strategię.


Podsumowując, nie ma jednej sprawdzonej metody poszukiwania klientów dla dostawców oprogramowania. Sukces wymaga często jednoczesnego stosowania wielu różnych technik. Ważne żeby wybrać te najskuteczniejsze dla naszego biznesu i połączyć je w jedną spójną strategię marketingową.


1 Według rankingu magazynu Forbes, jedna z najbardziej innowacyjnych firm świata (II miejsce).
2 Raport HubSpot State of Inbound
3 Raport Forbes – 6 things online retainers can learn from Amazon