INBOUND MARKETING BLOG

  • Stefan Materzyński
  • 10-5-2013
  • marketing internetowy,

„Nie wierzcie Billowi Gatesowi, choćby nie wiem jak bardzo się zaklinał; Microsoft przegapił pojawienie się Internetu, mimo że było to równie trudne, co przeoczenie zbliżającego się, ciężkiego towarowego pociągu.”

-Jim Clark, jeden z założycieli Silicon Graphics, Inc., Netscape Communications Corporation, myCFO i Healtheon.

Na podstawie badań przeprowadzonych przez Forrester i Departament Handlu USA, w 2006 roku (The Web’s Impact on In-Store Sales: US Cross-Chanel Sales Forecast,2006 to 2012) prognozowano, że do roku 2012, 43% całej sprzedaży detalicznej będzie dokonywane za pośrednictwem lub pod wpływem Internetu.

W 2013 roku wiemy, że 90% transakcji B2B i B2C poprzedza research online.

-A to ci przypadek! – powiedziałby niejeden polski przedsiębiorca. Sęk w tym, że to nie przypadek, a śnieżna kula, jaką jest Internet, wystartowała i nabiera coraz większego impetu, którego nic już nie zatrzyma – no chyba, że któryś z naszych chłopców, w przypływie emocji, namówi swojego prezydenta do odpalenia dużych rakiet z silosów 😉 Spektrum kanałów marketingowych, jakie oferuje nam to medium, jest imponujące, a stopa zwrotu czyli wartość zarobionych, w wyniku inwestycji, pieniędzy stale rośnie.

Jak policzyć ROI?

Według encyklopedii Wiki :

ROI (ang. return on investment – zwrot z inwestycji) to wskaźnik rentowności stosowany w celu zmierzenia efektywności działania przedsiębiorstwa, niezależnie od struktury jego majątku czy czynników nadzwyczajnych.

Sposób obliczania wskaźnika:

ROMI

gdzie:

Zn – zysk netto, K – kapitał, S – przychody ze sprzedaży.

Powszechnie przyjmuje się, że firmy powinny koncentrować się na sprawdzaniu, czy ich witryny zostały zaprojektowane tak, aby zmaksymalizować ROI (Return On Investment). Niestety, to tylko teoria i w rzeczywistości rzadko tak bywa. Moje doświadczenia pokazują, że tylko niektóre witryny zostały zaprojektowane z myślą o zwiększeniu zysków z inwestycji, a wyniki ekonomiczne, w większości przypadków, są znacznie poniżej ich prawdziwego potencjału. Zastanówmy się co może być przyczyną takiego stanu rzeczy.

Ludzka natura i ekonomia

Zakładamy, że ludzie zawsze podejmują racjonalne decyzje.

Czysto teoretycznie, według encyklopedii Wiki, tak zwana osoba racjonalna ( http://pl.wikipedia.org/wiki/Teoria_racjonalnego_wyboru ) zawsze zachowuje się w sposób logiczny i rozsądny. Jednak, jak wiemy, człowiek zmiennym jest. A to wstanie lewą nogą, a to podtruł się skórką od pomidora na urodzinach kolegi, a to powiew wiosennej aury i nowe szpilki pani z działu PM powodują u niego zachowania irracjonalne, przypominające  raczej niedoświadczonego nastolatka, któremu starsza koleżanka na pierwszej prywatce zaproponowała pocałunek w toalecie. Problem ten dotyczy tak małych i średnich firm jak i dużych korporacji, bo przecież w każdym z tych miejsc pracują ludzie.

Decyzje nie są takie proste jakby się wydawało.

Niestety, tak w życiu bywa, że podczas podejmowania ważnych decyzji nie zawsze dysponujemy odpowiednią porcją informacji i nawet najbardziej wnikliwa analiza oraz poświęcony na tzw. research, czas nie gwarantują nam sukcesu. W każdej chyba firmie dochodzi do tego także lekki dreszczyk emocji związany z burą, której udzieli nam niezadowolony z projektu szef lub przełożony, a my nie mamy plastra na tak zwany tyłek. Sto pięćdziesiąt tysięcy, które wydaliśmy na projekt poszły jak krew w piach, a realizowany gniot, po roku okazał się zupełnym fiaskiem.

Witryna WWW jest ważnym aspektem naszej strategii.

Strony internetowe nie są zazwyczaj uważane za strategiczny punkt poważnych inwestycji. Smutna prawda jest taka, że większość projektów związanych z działalnością w sieci, jest uważana przez kierownictwo za zło koniecznie. – No tak wszyscy to mają to my też musimy, ale prawdziwą wartość naszej firmy budują sprzedawcy w terenie!

inbound marketing b2b

Menagerowie, którzy są o tym przekonani, skłonni są wytatuować sobie jaszczurkę na plecach, żeby tylko przypieczętować fakt, że pajda ulotek i prezentacja w terenie zadziałają lepiej niż jakakolwiek promocja w sieci. Smutne to i naiwne. Ilu potencjalnych klientów może odwiedzić w ciągu miesiąca przedstawiciel? To zależy ile mandatów zdobył w ciągu ostatniego roku, czy jest rozliczany ze spalania paliwa i ilości kilometrów w swoim aucie oraz czy jego żona pozwala mu zaharowywać się na śmierć bo ma trójkę dzieci, kredyt i ciśnienie na wakacje na Malediwach? Myślę, że 50, 100, no maks. to 200 i mimo że te liczby wydają się imponujące, a ich wpływ na wizerunek firmy może być znaczący, bo przecież zawsze możemy zatrudnić hordę przedstawicieli podróżujących po kraju, to jednak efekty pracy projektantów www i strategów od inbound marketingu mogą zbić te wyniki niczym Mamed Khalidov niedoświadczonego zawodnika KSW. (Jak już przy porównaniach jesteśmy to podam kolejne i powiem, że co ważniejsze słupki w Excelu, wykazujące ROI z sieci na okresowych raportach, będą wyglądały jak Michael Jordan przy cyrkowym karle.

Ciąg dalszy nastąpi…