INBOUND MARKETING BLOG

  • Stefan Materzyński
  • 12-2-2013
  • B2B marketing, leady sprzedażowe, pozyskiwanie leadów,

leady z internetuPowszechny dostęp do Internetu i rozwój nowych technologii, całkowicie zmienił nie tylko sposób komunikacji międzyludzkiej czy robienia zakupów, ale także świat biznesu, stwarzając wspaniałe możliwości w docieraniu do potencjalnych klientów i pozyskiwaniu wartościowych leadów sprzedażowych. Dlaczego Internet, jako narzędzie marketingowe dla firm B2B, jest tak rewolucyjny? Po pierwsze ze względu na jego demokratyczny charakter. Dziś dosłownie każdy, niezależnie od zasobności portfela, może wypromować się online (świetnym przykładem jest tutaj firma Yahoo, założona przez dwóch studentów, która dziś jest prawdziwym potentatem elektronicznego biznesu). Jest to dobra wiadomość szczególnie w kontekście polskiego rynku, zdominowanego przez małe i średnie przedsiębiorstwa, których budżet przeznaczony na cele marketingowe jest znacznie skromniejszy niż w przypadku wielkich korporacji. Po drugie, Internet znacznie ułatwia proces pozyskiwania leadów sprzedażowych, stwarzając możliwość interakcji z klientami, którzy znacznie bardziej cenią sobie taką formę komunikacji niż jednostronny przekaz promocyjny. Ten trend już dawno został dostrzeżony przez rynek amerykański, gdzie marketing internetowy wyraźnie zaczyna wypierać tradycyjne formy docierania do odbiorców.

Strona jako branżowe centrum spotkań

Niestety, okazuje się, że polskie firmy B2B pozostają daleko w tyle za kolegami zza Atlantyku. Większość polskich stron branżowych przypomina wizytówki biznesowe, zawierające jedynie podstawowe informacje o firmie i, oferowanych przez nią, produktach bądź usługach. W ten sposób, staje się ona jedynie kolejnym nośnikiem komunikatu reklamowego, a jej właściciel marnuje szanse, jakie daje mu obecność w sieci, na pozyskanie nowych leadów sprzedażowych. Internauci z reguły odwiedzają takie strony tylko raz, ponieważ nie oferują one nic, co mogłoby ich skłonić do powrotu. Podczas gdy, najpopularniejsze witryny to takie, które stwarzają możliwość dwukierunkowej (!) komunikacji, a także są źródłem przydatnych i wiarygodnych informacji (pamiętaj, że treści reklamowe, nie są ani przydatne ani ciekawe z punktu widzenia odbiorcy!). Dlatego, jeżeli chcesz żeby Twoja strona stała się maszynką do pozyskiwania leadów sprzedażowych, musisz zacząć myśleć o niej w kategoriach „centrum spotkań”, a nie broszury reklamowej.

Przyciąganie odpowiednich odbiorców

Kolejnym błędem, popełnianym przez firmy B2B, na drodze do pozyskiwania leadów sprzedażowych, jest koncentrowanie całej działalności internetowej właśnie na stronie branżowej, podczas gdy ok. 75% uwagi powinno skupiać się na promowaniu marki poza nią, czyli na wszelkich działaniach, które doprowadzą internautów na Twoją stronę. W jaki sposób to zrobić? Badania pokazują, że 80% internetowych klientów rozpoczęło cykl sprzedażowy od wyszukiwania danego produktu / usług za pomocą wyszukiwarek internetowych. Dlatego pierwszym krokiem na drodze do pozyskiwania leadów sprzedażowych, powinna być naturalnie optymalizacja Twojej strony branżowej, czyli SEO (Search Engine Optimization). Oceniając stronę internetową, wyszukiwarki kierują się przede wszystkim dwoma czynnikami: słowami kluczowymi (pamiętajmy jednak o zachowaniu umiaru, szczególnie odkąd Google wprowadził nowe algorytmy wyszukiwania, wykrywające nieuczciwe praktyki SEO) oraz ilością i jakością linków przychodzących (te z kolei, najłatwiej zdobyć publikując wartościowe oraz ciekawe treści, a następnie promując je w mediasferze).

content i generowanie leadow

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych

Kolejnym etapem procesu pozyskiwania leadów sprzedażowych jest nakłonienie anonimowych odwiedzających, do pozostawienia na stronie branżowej swoich danych kontaktowych, tak żebyś mógł skierować do nich bardziej spersonalizowany, skuteczniejszy przekaz marketingowy. Niestety, zwykła formuła: „skontaktuj się z nami” nie jest wystarczająco kusząca. Twoi odbiorcy zdecydują się na poświęcenie swojego czasu i wypełnienie formularza osobowego tylko wtedy, kiedy zaproponujesz im w zamian coś wystarczająco wartościowego, np. e-book z przydatnymi wskazówkami lub raport zawierający ważne dane. Krótko mówiąc, skuteczne pozyskiwanie leadów polega na zrozumieniu, jakiego rodzaju treści poszukują Twoi potencjalni klienci, a następnie na zapewnieniu im do nich łatwego dostępu. Może to być np. subskrypcja newslettera, wymagająca jedynie podania podstawowych informacji, takich jak adres e-mail, lub wypełnienie dłuższego formularza osobowego w celu pobrania danego raportu czy webinarium.

Potencjalni klienci nie zawsze trafiają od razu na Twoją stronę główną (wyszukiwarka może ich np. przekierować na stronę z artykułem na blogu branżowym), dlatego w strategii pozyskiwania leadów sprzedażowych, tak ważne jest, aby zapewnić odwiedzającym różne możliwości nawiązania kontaktu z firmą, m.in. poprzez umieszczenie atrakcyjnych ofert (z ang. value proposition) na każdej stronie w ramach witryny branżowej.

Źródła:

How to Make Your Web Site a Lead-Generation Machine, www.marketingprofs.com