INBOUND MARKETING BLOG

  • Stefan Materzyński
  • 22-3-2013
  • B2B marketing, inbound marketing,

inbound marketingWe współczesnych wolnorynkowych realiach, w obliczu stale rosnącej konkurencji oraz nowego modelu świadomego konsumenta, samodzielne generowanie popytu na własne produkty i usługi stało się dla dzisiejszych przedsiębiorców kwestią przetrwania.

Współczesny klient, zanim zdecyduje się na zakup danego produktu, potrafi spędzić kilka godzin (a czasem nawet dni!) przeglądając fora internetowe, czytając opinie użytkowników i konsultując rozmaite porównywarki cenowe w celu wybrania najkorzystniejszej oferty. Dzięki powszechnemu dostępowi do Internetu, współcześni konsumenci są znacznie lepiej poinformowani, a ich decyzje zakupowe bardziej przemyślane. W rezultacie, kolorowe banery informujące o tym, że nasza firma jest najlepsza to o wiele za mało żeby zdobyć klienta. Przedsiębiorcy, chcąc utrzymać się na rynku, muszą tak zmodyfikować swój przekaz, aby sam w sobie generował popyt na ich produkty bądź usługi.

Polak potrafi

Okazuje się, że Polacy całkiem dobrze zrozumieli tą lekcję i coraz częściej starają się dostosować swoje oferty biznesowe do wymogów i potrzeb dzisiejszych konsumentów. Świetnym przykładem na to jak wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klienta można skutecznie generować popyt, jest strategia obrana przez jedną z warszawskich spółek B2B, działających w branży IT, Infosystems. Firma zajmuje się projektowaniem oraz implementacją rozwiązań informatycznych m.in. dla wydawnictw oraz poligrafii. Ostatnio poszerzyła ona zakres swoich usługi o pomoc w dziedzinie pozyskiwania środków unijnych na inwestycje m.in. w rozbudowę zaplecza technicznego oraz we wdrażanie rozwiązań, które sama sprzedaje. W ten sposób obie strony czerpią korzyści. Firma znalazła sposób na wygenerowanie popytu na swój produkt, natomiast klienci, uzyskali dostęp do bardzo korzystnej dla rozwoju ich biznesu oferty. Co więcej, zarząd spółki poszedł o krok dalej, decydując się na uruchomienie portalu internetowego, umożliwiającego przesyłanie zleceń firm poligraficznych korzystających z rozwiązań Infosystems. Portal pozwala na umocnienie relacji z klientami, znacznie ułatwiając im życie, a tym samym, generując popyt nie tylko na sam produkt ale również na dołączenie do pewnego rodzaju społeczności skoncentrowanej wokół marki. Niczym wzorowy uczeń szkoły inbound marketingu, spółka uczyniła ze swojej strony branżowy węzeł komunikacyjny zarówno dla klientów jak i dostawców usług. Dlaczego jest to tak ważne w skutecznym generowaniu popytu? Według badań przeprowadzonych przez firmę HubSpot, 96% internautów odwiedzających po raz pierwszy daną witrynę nie jest zainteresowana zakupem. Płynie z tego prosty wniosek: żeby zdecydowali się na nią jeszcze kiedyś powrócić, strona internetowa musi zaoferować im coś więcej niż ładny layout i kontakt do firmy (biorąc pod uwagę, że nie chcą niczego kupić, nie jest to im przecież do niczego potrzebne).

inbound marketing b2b

Generowanie popytu czyli czego chcą klienci

 

Kolejną cenną lekcję w zakresie generowania popytu, daje nam Simon Sinek w swoim wystąpieniu na konferencji TED (Technology, Entertainment and Design), pt. Jak wielcy przywódcy inspirują do działania (How Great Leaders Inspire Action). Według Simona „ludzie nie kupują tego co robisz tylko dlaczego to robisz”, co bardzo obrazowo przedstawia na przykładzie najsłynniejszej firmy świata czyli Apple. Otóż gdyby przekaz marketingowy Apple był taki jak większości przedsiębiorstw, brzmiałby mniej więcej tak:

“Robimy świetne komputery [co?]. Mają piękny design, są wygodne i przyjazne dla użytkownika [jak?]. Chciałbyś kupić jeden z nich? [dlaczego?].”

W rzeczywistości przekaz Apple brzmi:

“We wszystkim co robimy, kierujemy się chęcią zmiany istniejącego status quo. Wierzymy w inny sposób myślenia [dlaczego?]. Osiągamy nasze cele czyniąc nasze produkty pięknymi, wygodnymi i przyjaznymi dla użytkownika [jak?]. Tak się składa, że robimy świetne komputery, chciałbyś kupić jeden z nich [co?]. ”

Pierwszy model przekazu marketingowego, stosowanego przez większość firm, koncentruje się na samym produkcie: co?, podczas gdy w drugim przypadku najważniejsze jest dlaczego? i jak? Inspirująca kampania marketingowa, skutecznie generująca popyt, powinna przypominać model stosowany przez firmę Apple, czyli taki, według którego produkt sam w sobie jest najmniej ważny. W ten sposób, tworzysz zapotrzebowanie na przynależność do Twojej społeczności (wspomniany węzeł komunikacyjny) oraz na publikowane przez Ciebie treści. Dzięki temu, wypracujesz trwałą relację ze swoimi odbiorcami, którzy chętnie będą powracać na Twoją stronę w poszukiwaniu nowych, inspirujących i przydatnych informacji. Krótko mówiąc, żeby wygenerować większy popyt na Twoje produkty lub usługi, musisz najpierw wygenerować popyt na Twój content. Jak mówi Sinek:

“Celem nie jest robienie interesów z każdym kto potrzebuje tego co masz do zaoferowania. Celem jest robienie interesów z ludźmi, którzy wierzą w to samo co ty.”

Źródła:

Why Most Marketers Have Online Demand Generation All Wrong, www.slingshotseo.com

Wygeneruj własny popyt, www.gazeta-msp.pl